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專線物流:沒品牌,無未來!
發布人: 管理員  發布時間: 2019-07-24  點擊: 688

2019年已悄然過半,不論是運營物流長線還是短線,也不論是聯盟還是自營商家,幾乎所有的專線物流老板都陷入了深深的焦慮中。


近幾年物流行業風起云涌,各路資本輪番殺入:前有快遞降維向快運進軍,后有整車運輸向零擔滲透;左有物流大鱷跑馬圈地相廝殺,右有聯盟平臺你方唱罷我登場,中間還有同行無休止、無底線的價格戰。


7月14日,在56城《物流營銷品牌之路》精品分享會上,物流老板們表達了焦慮的根源:一是對當下貨量減少、低價競爭的無奈,二是對不可預知的未來的惴惴不安。


56城網創始人楊圣祥與大家探討了專線物流的未來發展趨勢,并認為品牌化將是專線物流企業未來發展之路的觀點,同時,根據羅伯特.勞特朋的4C營銷理論從顧客、產品、便利和營銷四個方面為大家詳細分享了物流企業樹立品牌的具體操作方法。


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關于未來:你們的事業大有可為

在分享會上,楊圣祥發表了自己的看法,他說隨著供給側改革、環保、去中間化等政策或趨勢的逐漸滲透,尤其是以商貿批發為主的貨物量必然會減少。隨著貨量的減少,部分中小專線物流企業勢必會因“吃不飽”而被淘汰。


但是大家也沒有必要過于擔心。據行業知名媒體數據,全國零擔物流前30強企業營收總和為674億元,按照零擔市場1.4萬億的市場規模計算,前30強的市場集中度僅占4.8%,其他超過95%的市場份額則是由眾多中小物流企業所完成的。零擔市場規模足夠的大,不是幾家頭部企業能夠吞得下的。中小物流企業有獨特優勢,借用領導人考察臨沂物流時所說:你們的事業大有可為!

 

物流聯盟:持久性是最大的考驗

目前中國物流行業出現了很多不同規模和形式的物流聯盟體,“物流聯盟”也是行業內的熱門話題。


楊圣祥認為,面對的貨物種類繁多,客戶需求各種各樣,靠一個企業來完成所有的需求,往往力不從心,所以物流企業彼此之間合作確實會產生很大的效益,合作容易,但聯盟很難,要建立有效的持久聯盟更是難上加難。


聯盟的核心是資源的共享,操作系統的統一是最有效的方法,如果信息不能共享,那么綜合調度、充分利用彼此資源和發揮最大化聯盟優勢,就將成為空談。但是對物流企業來說,客戶信息資源等數據信息,就是這個企業賴以生存發展的命根子,如果都奉獻給聯盟,誰來保證自己的利益,而且是持久的利益?大家都想共享別人的資源,但卻不愿意將自己的資源共享出去。這是一個不可忽略的落地問題。


在聯盟初期,往往是一些有實力的企業,通過協議和股權等形式實現聯盟,但是在彼此合作中,出現矛盾糾紛將不可避免,再靠企業領導人的熱情和威信也往往不能克服具體的矛盾。當然這是發展中的問題,一旦一些核心合作細節,在實踐中獲得良好解決,將使這個聯盟勝出,并獲得迅速發展的先機。如果解決不好,就會使聯盟名存實亡。


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物流品牌:專線物流的發展之路

無論是聯盟還是自營,無論是整合還是被整合,品牌化將是專線物流企業未來發展之路。什么是品牌?簡單來說,就是消費者對一個企業及其產品、服務的一種評價和認知。


分享會上,楊圣祥從顧客、產品、便利和營銷四個方面,以現場互動的方式詳細分享了物流企業樹立品牌的具體操作方法。


□顧客

任何一個企業都必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品或服務。由于顧客的行業性質、受教育程度、公司結構、個人情趣各不相同,每個人對物流需求的側重點也大不相同,因此要了解并滿足顧客的需求并非易事。


“你的顧客是誰?”楊圣祥拋出了第一個問題讓大家感覺很簡單,但越是簡單的問題越是容易被我們所忽略,在現場所有物流老板的參與下才完整的列了出來。“他們聚集在哪兒?”“誰說了算?”“他們的需求是什么?”緊接著接二連三的問題讓現場的物流老板對精準顧客有了清晰的呈現。


□產品

分享會現場,一位運營臨沂到鞍山線路的女企業家說這條線路她們公司已經做到了第一。楊圣祥現場做了調查,結果在場的17位物流老板有15位并不知道她們是第一。雖然這讓老板略有尷尬,但也讓大家明白了品牌是建立在潛在客戶的認知中的道理。楊圣祥借此為大家舉例分享了物流如何為自己的企業貼標簽。


價格戰,這是最令物流老板頭痛的問題。分享會上大家介紹了自家定價的方法,基本上有兩種:一種是根據成本+費用+稅務+利潤=價格;另一種則是根據同行價格來定價,或以上兩種兼而顧之。


楊圣祥說影響定價的主要因素有三個:需求、成本和競爭,最高價格取決于顧客需求,最低價格取決于產品的成本費用,在最高價格和最低價格的幅度內,企業能把產品價格定多高則取決于競爭者同種產品的價格。


如何才能避開價格戰?楊圣祥根據影響定價的三個因素,為大家分享了通過重新設計產品避開價格戰的方法,并以某頭部物流的產品設計為例引導大家生發出新的方案。


□便利

所謂便利,就是要更多的考慮顧客的方便,而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在消費的同時,也享受到了便利。


針對物流企業來說,如何為顧客提供更便利的服務呢?增設網點,上門提貨,送貨到門,代收貨款,等通知放貨.......還有呢?


□營銷

營銷是個系統活兒,明確客戶、設計產品、提供便利,并厘清它們之間的關系是打造物流品牌的基礎。


基礎打好了,該如何進行營銷呢?物流的營銷活動無非就是要解決如何讓顧客來,如何讓來的顧客發貨消費,如何讓顧客下次再來、最好能介紹朋友也來發貨的問題。


楊圣祥利用了下午三個半小時的時間為大家詳細拆解了設計完整物流營銷方案的各個步驟及細節:如何設計引流方案讓顧客怦然心動,如何設計截流方案讓顧客無法抗拒,如何設計回流方案讓顧客留連忘返!


“發貨運費300元送300元加油卡”會讓顧客怦然心動,但顧客會相信嗎?信任成本是最大的營銷成本,如何讓顧客相信呢?物流企業如何建立信任背書?沒有資源不可怕,可怕的是擁有的資源沒有被使用。


“發貨送汽車、送叉車、送手機...”會讓顧客無法抗拒,但這些贈品都是有成本的,如何不用花自己的真金白銀就獲得這些贈品?物流企業有得天獨厚的資源,只是還沒有被開發。

 

真經一句話,假傳萬卷書。楊圣祥隨口設計了一套適用于任何中小物流企業的引流方案,大家在短暫的驚愕后響起了熱烈的掌聲!


品牌建設不是一朝一夕的事情,也不只是大企業的專利。作為中小物流企業,未來必定是“剩”者為王,我們現在就要樹立品牌意識,成為社會性知名品牌雖然很難,但是我們可以從樹立區域性品牌做起,從樹立區域性行業內品牌入手。


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(轉載請注明轉自56城網)


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